Si no conocés tus costos, no conocés tus precios

Es un clásico: mirás lo que cobra tu vecino, o lo que cobra tu competencia, y armás tu precio en base a eso.

El problema es que cada emprendimiento, cada negocio, es un mundo. Lo que a otro le cierra, a vos no necesariamente te cierra.

Y hay algo mucho más importante que mirar cuánto cobra el de al lado: saber cuánto te cuesta a vos vender lo que vendés.

Porque si no sabés tus costos, tampoco sabés realmente cuánto estás ganando.

¿Qué son los costos?

Simple: todo.

Alquiler, luz, internet, empleados, impuestos, servicios, mercadería, materia prima, envíos, comisiones, combustible, packaging y todo lo que necesitás para que el negocio pueda funcionar y vender.

Después podemos separar esos costos en dos grandes grupos.

Costos fijos: son los que tenés que afrontar independientemente de cuánto vendas. El alquiler, por ejemplo. También pueden entrar acá determinados servicios, sueldos y otros gastos que se mantienen aunque un mes vendas mucho y otro vendas poco.

Costos variables: son los que cambian de acuerdo con lo que vendés. Si vendés más, aumentan; si vendés menos, disminuyen. Materia prima, mercadería, comisiones por venta, envíos y otros gastos asociados directamente a cada operación son algunos ejemplos.

Saber qué costos tenés es relativamente fácil.

Lo difícil viene después.

¿Cuánto de esos costos tiene que pagar cada producto?

Supongamos algo muy simple. Comprás mercadería por $100 y la vendés por $200.

A primera vista parece que ganaste $100.

Pero después llega el alquiler. La luz. El internet. Los impuestos. Los envíos. Las comisiones. El packaging. Otros gastos del negocio.

Y ahí aparece la pregunta: ¿Realmente ganaste $100?

Probablemente no.

Ese es uno de los errores más comunes en un negocio: confundir la diferencia entre el precio de venta y el costo de comprar o producir algo con la ganancia real.

Porque esos $100 de diferencia todavía tienen que cubrir una parte de todos los demás costos que hacen posible que esa venta exista.

Los costos también están en lo que no ves

Supongamos que tenés un local y pagás $500.000 de alquiler por mes.

Ese alquiler no pertenece a un producto en particular. No importa si vendiste un producto o mil.

Pero alguien tiene que pagarlo.

Lo mismo pasa con muchos otros gastos.

Por eso, para saber realmente cuánto te cuesta vender un producto o prestar un servicio, no alcanza con mirar cuánto pagaste por la mercadería o por la materia prima.

Hay que entender todos los costos del negocio y cuánto representan dentro de lo que vendés.

Ahí es donde los números empiezan a ser realmente útiles.

Saber tus costos te permite poner mejores precios

Cuando conocés tus costos, dejás de poner precios solamente mirando al mercado.

Podés mirar lo que cobra tu competencia, por supuesto. Es información útil.

Pero primero sabés qué necesitás cobrar vos.

Podés saber si un precio te deja margen suficiente, si una promoción realmente te conviene, si podés hacer un descuento, si determinado producto es rentable o si estás vendiendo mucho pero ganando poco.

También podés comparar productos entre sí.

Quizás tenés un producto que vendés muchísimo y otro que vendés poco.

A simple vista podrías pensar que el primero es el más rentable.

Pero cuando calculás correctamente sus costos, puede aparecer otra realidad.

Vender mucho no necesariamente significa ganar mucho.

El objetivo no es complicar los números

Calcular costos no debería significar llenar planillas imposibles de entender ni convertir el negocio en una clase de contabilidad.

La idea es mucho más simple: saber cuánto te cuesta realmente hacer lo que hacés.

Primero identificás todos los costos del negocio.

Después separás los fijos de los variables.

Y finalmente buscás la forma de distribuir esos costos para saber cuánto representa cada producto o servicio que vendés.

Ese número después te sirve para tomar decisiones.

Qué precio poner. Qué producto conviene vender. Qué producto quizás no conviene seguir ofreciendo. Cuánto podés descontar. Si una promoción realmente es una promoción o simplemente estás resignando margen.

Y, sobre todo, si lo que queda a fin de mes es realmente ganancia.

Porque vender $2.000.000 en un mes no dice demasiado por sí solo.

La pregunta importante es cuánto costó generar esos $2.000.000.

Y cuánto quedó después de pagar todo lo necesario para que el negocio funcione.

Si no sabés tus costos, no sabés tus precios. Y si no sabés tus precios, es muy difícil saber si realmente estás ganando plata.